ผู้ประกอบการจีนมีชื่อเสียงด้านการค้าตลอดจนมีเทคนิคการเจรจาต่อรองที่เป็นเลิศ เนื่องจากผู้ประกอบการจีนเองก็หวั่นเกรงกับการถูกหลอกหลวง ดังนั้นจึงมักจะรวมกลุ่มกันในบรรดาเพื่อนสนิทหรือตั้งสมาคมการค้าเพื่อแลกเปลี่ยนประสบการณ์ แสวงหาข้อมูลใหม่ๆ และยังเป็นการสร้างเครือข่ายทางธุรกิจอีกด้วย นอกจากนี้โดยธรรมชาติของนักธุรกิจจีนจะไม่ไว้วางใจบุคคลที่ไม่รู้จักและไม่คุ้นเคย ดังนั้นจึงเป็นเรื่องปกติที่ผู้ประกอบการจีนจะให้คนคุ้นเคยแนะนำผู้ประกอบการรายใหม่ให้ตน เพื่อเป็นการค้ำประกันความน่าเชื่อถือก่อนที่จะเริ่มติดต่อธุรกิจระหว่างกัน

การรู้เขาและรู้เราในการทำธุรกิจจะช่วยให้ผู้ประกอบการไทยมีความพร้อม เนื่องจากมีความจำเป็นที่จะต้องทำการบ้านหาข้อมูลเกี่ยวกับคู่ค้าให้มากยิ่งขึ้น โดยไม่เพียงแต่พิจารณาว่าทำอย่างไรให้ลูกค้ามาซื้อสินค้าและสามารถขายราคาที่ดีเท่านั้น แต่ผู้ประกอบการไทยจะต้องคำนึงถึงความเป็นจริงที่เกิดขึ้น คือ สินค้าของผู้ประกอบการไทยมักถูกลอกเลียนแบบและถูกปลอมปน อีกทั้งยังติดฉลากและมีบรรจุภัณฑ์เหมือนสินค้าของผู้ประกอบการไทยทุกประการ ดังนั้นบทเรียนสำหรับผู้ประกอบการไทยที่ควรทำความเข้าใจในการทำธุรกิจร่วมกับผู้ประกอบการจีนมี 3 ขั้นตอน คือ

1. ในช่วงเริ่มทำธุรกิจระหว่างกัน คู่ค้ามักจะกล่าวว่า “ทุกอย่างไม่มีปัญหา ทำได้ทุกอย่าง” แต่แท้จริงแล้วช่วงนี้เป็นช่วงที่ควรพึงระวังและต้องมีความละเอียดรอบคอบเป็นอย่างมาก หากการตกลงใดๆ ก็ตามที่เกิดขึ้นในช่วงระยะเวลานี้ผู้ประกอบการไทยจำเป็นที่จะต้องทำเป็นหนังสืออย่างเป็นทางการทุกครั้ง (แม้ว่าจะเป็นเรื่องเล็กน้อยก็ตาม) อีกทั้งยังต้องตรวจสอบรายละเอียดของสินค้าให้ละเอียดรอบคอบอีกด้วย หากทางคู่ค้าไม่ยินยอมที่จะทำเป็นหนังสืออย่างเป็นทางการ โดยมักจะอ้างเหตุผลต่างๆ นานา ในกรณีนี้ทางผู้ประกอบการควรพึงระวังให้มากเป็นพิเศษ อย่างไรก็ตาม ในการทำธุรกิจระหว่างกันผู้ประกอบการสามารถสังเกตความจริงใจและความตั้งใจในการร่วมธุรกิจได้จากท่าทีและการกระทำของอีกฝ่าย ดังเช่นสุภาษิตจีนที่ว่า “คุณธรรมความดีไม่ได้อยู่ที่ลิ้น แต่เก็บไว้ที่ใจ”

2. ในช่วงที่ทำธุรกิจไปแล้วในระยะเวลาหนึ่ง หากเกิดปัญหาขึ้น เช่น ยังไม่ได้รับการชำระเงินจากคู่ค้า สั่งซื้อสินค้าไปแบบหนึ่งแต่กลับได้รับสินค้าอีกแบบหนึ่ง จากสถานการณ์ดังกล่าวผู้ประกอบการไทยมักได้ยินคู่ค้ากล่าวเสมอว่า “ไม่เป็นไร เดี๋ยวแก้ปัญหาให้” “ไม่เป็นไร รออีกนิด” หรือ “เดี๋ยวจะโอนเงินให้ทันที” คำพูดเหล่านี้เป็นที่ทราบกันว่าเป็นการประวิงเวลา ซึ่งแท้จริงแล้วปัญหาจะถูกแก้หรือไม่นั้นก็แล้วแต่ความรับผิดชอบของคู่ค้า ดังนั้น หากเกิดเหตุการณ์ดังกล่าวผู้ประกอบการไทยจะต้องดำเนินการแก้ปัญหาอย่างเร่งด่วน ก่อนที่จะมีการสั่งซื้อสินค้าในครั้งต่อไป อีกทั้งผู้ประกอบการไม่ควรเชื่อคำสัญญาด้วยวาจา ถ้าควรพิจารณาจากการกระทำและหนังสือที่ออกอย่างเป็นทางการเท่านั้น

3. หากในขั้นตอนที่ 2 ไม่สามารถแก้ไขปัญหาได้ ผู้ประกอบการจะเผชิญอยู่กับปัญหาคาราคาซัง  โดยมักพบว่าผู้ประกอบการชาวจีนมักบอกกล่าวว่า “ไม่รู้จะแก้ปัญหาอย่างไร” และอ้างว่าเป็นความผิดของนาย ก. เป็นความบกพร่องของบริษัท ข. โทษว่าเป็นความผิดของผู้ประกอบการไทย หรืออ้างว่าสัญญาได้ระบุแล้วว่าทำได้ เป็นต้น หากเป็นกรณีการฉ้อโกงจะพบว่า ผู้ประกอบการไทยจะไม่สามารถติดต่อกับคู่ค้าได้ จนท้ายสุดจะยากต่อการติดตาม หรือในกรณีที่ไม่รุนแรงก็มีข้ออ้างหรือข้อแก้ตัวว่า พนักงานที่รับผิดชอบเรื่องดังกล่าวถูกไล่ออกไปแล้ว ถูกลงโทษแล้ว หรือขอโทษในความผิดพลาดของพนักงานบริษัทของตนจึงขอเริ่มต้นใหม่ นอกจะนี้ยังพบว่ามีผู้ประกอบการจีนบางรายเลิกกิจการหรือย้ายบริษัทไปเมืองอื่น พร้อมทั้งเปลี่ยนชื่อบริษัทใหม่ ซึ่งส่งผลให้ยากต่อการติดตามในที่สุด

บทเรียนที่กล่าวมาข้างต้นเป็นเพียงปัญหาที่สามารถพบเจอได้ทั่วไป เพราะผู้ประกอบการจีนยังมีเทคนิคและวิธีการที่ละเอียดซับซ้อนมากกว่านี้อีกหลายเท่าตัว ดังนั้น เพื่อให้การทำธุรกิจเป็นไปด้วยความราบรื่น ไม่ว่าจะทำธุรกิจกับชาติใดๆ ควรคำนึงถึงสุภาษิตไทยที่ว่า “ช้าๆ ได้พร้าเล่มงาม” หรือ “เจอไม้งามเมื่อขวานบิ่น” หรือ คำกล่าวภาษาอังกฤษที่ว่า “slow but sure”

อย่างไรก็ตาม ผู้ประกอบการไทยบางคนอาจจะโต้แย้งว่า ธุรกิจยุคใหม่ต้องรวดเร็ว หากช้าก็จะมีนักธุรกิจคนอื่นแย่งโอกาสนี้ไป ซึ่งในความเป็นจริงแล้ว หากธุรกิจและสินค้าของผู้ประกอบการมีคุณภาพที่ดีจริงและไม่ต้องการเล่นเกมกลโกง อีกทั้งไม่ต้องการปวดหัวกับการจ้างทนายหรือการขึ้นโรงศาลให้เสียเวลา ผู้ประกอบการก็ควรเริ่มต้นจากการคัดเลือกคู่ค้าของตนเสียก่อน แทนที่จะรีบเร่งไปจำหน่ายสินค้าและมาตามแก้ปัญหาที่จะเกิดขึ้นในภายหลัง

หากกล่าวถึงประเทศในภูมิภาคตะวันออกหรือประเทศในภูมิภาคเอเชีย จะให้ความสำคัญกับคนรู้จักและความสัมพันธ์ส่วนตัว ความเชื่อใจ ความไว้วางใจ และความมั่นใจ โดยไม่ต้องทำสัญญาการค้าหรือจ้างทนายมาเขียนสัญญาการค้า เพราะเชื่อว่าสัญญาการค้าที่ดีที่สุด ก็คือ สัญญาใจระหว่างคู่ค้าทั้งสองฝ่าย ที่ซึ่งเป็นมากกว่าคู่ค้า แต่เป็นทั้งเพื่อนและพันธมิตรที่จะคบหากันยาวนานจนถึงขนาดที่ว่าหากมีลูกหลานก็อยากจะให้แต่งงานกัน เนื่องจากรุ่นพ่อแม่มีความสนิทสนมไว้วางใจกันมาก อีกทั้งทำการค้าระหว่างกันมาอย่างยาวนาน ดังนั้น จึงไม่แปลกที่จะได้ยินเรื่องราวในทำนองดังกล่าวในโลกตะวันออก

สำหรับในยุคปัจจุบัน คำถามที่น่าสนใจ คือ แนวทางการทำธุรกิจการค้ายังคงใช้แบบนี้ได้หรือไม่ คำตอบ คือ โดยปกติแล้วสัญญาใจนั้นดีกว่าสัญญาที่เป็นข้อกฎหมาย แต่เพื่อป้องกันไว้ก่อนหากผู้ประกอบการมั่นใจในคุณภาพของสินค้าตน ก็ไม่ควรรีบร้อนในการมุ่งแสวงหาคู่ค้าที่มีเพียงสัญญาใจระหว่างกัน มิฉะนั้นจะตรงกับฉายาที่ผู้รู้กล่าวว่าเป็นการแสดงบท “หวังม้วนเสื่อ” ผู้ประกอบการไทยที่มีการเตรียมการอย่างดี จะเข้าสู่การแสดงบท “หวังฟันจ้าว” และ “จ้าวอย่าหวัง” แทน หากเกิดกรณีที่ผู้ประกอบการไทยพลาดพลั้ง จะเป็นการยากต่อการติดตามบริษัทดังกล่าว อีกทั้ง หากจะแจ้งตำรวจ จ้างทนาย หรือฟ้องศาล ก็เป็นเรื่องที่ซับซ้อน ยุ่งยาก และเสียเวลาอีกด้วย