คำถามที่มักได้ยินจากผู้ประกอบการไทยเสมอ คือ อยากทราบกฎระเบียบและข้อจำกัดการนำเข้าของจีนว่าเป็นอย่างไร ทั้งนี้ ก็เพื่อที่จะสามารถนำสินค้าเข้าไปขายในประเทศจีนได้ แต่ความจริงแล้วคำถามและวิธีการเหล่านี้กลับสร้างความมึนงงให้กับผู้ประกอบการไทย ที่จนแล้วจนรอดก็พบว่ามีข้อจำกัดและกฎระเบียบปลีกย่อย ที่ทำให้ไม่สามารถส่งสินค้าเข้าไปในประเทศจีนได้มากมาย

อีกวิธีหนึ่งที่ผู้ประกอบการไทยน่าจะลองปฏิบัติ ได้แก่ การเปลี่ยนความคิดจากที่ตนเป็นผู้ส่งและผู้ขายสินค้าในประเทศจีน เปลี่ยนมาให้ผู้ค้าในประเทศจีนเป็นผู้ดำเนินการต่างๆ แทน ทั้งนี้ เนื่องจากบริษัทหรือคู่ค้าชาวจีนซึ่งจะเป็นผู้นำเข้าสินค้าไทยในประเทศจีนย่อมมีความเชี่ยวชาญในการนำเข้าสินค้าจากต่างประเทศมากกว่า

อย่างไรก็ตาม ผู้ประกอบการไทยยังพบอุปสรรคอีกข้อหนึ่ง คือ ทำอย่างไรจึงจะได้พบและรู้จักผู้ประกอบการจีนที่ดี พร้อมทั้งผู้ประกอบการเหล่านั้นก็สนใจในผลิตภัณฑ์สินค้าไทยอย่างแท้จริง ดังนั้นสถานกงสุลใหญ่ ณ นครคุนหมิง จึงมีโครงการที่จะจัดงานเทศกาลไทยในนครคุนหมิง มณฑลยูนนาน ขึ้น  เพื่อเปิดโอกาสให้ผู้ประกอบการไทยที่มีคุณภาพสามารถนำสินค้าไทยมาให้ชาวจีนในยูนนานได้รู้จักสินค้าไทยมากขึ้น และเมื่อได้ทดลองชิม ทดลองใช้ ก็ทำให้มีการซื้อขาย ซึ่งจะส่งผลให้มีผู้ประกอบการจีนมาเจรจาธุรกิจ ขอเป็นผู้แทนจำหน่าย ขอซื้อเพื่อนำไปขายต่อ หรือเสนอตัวเป็นผู้นำเข้าสินค้าไทยต่อไป

งานเทศกาลไทยของสถานกงสุลใหญ่ฯ นั้นเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีในการเริ่มธุรกิจระหว่างกันของผู้ประกอบการทั้ง 2 ฝ่าย อีกทั้งยังสามารถต่อยอดขยายผลให้สามารถเป็นการร่วมมือทางธุรกิจได้อย่างเต็มรูปแบบอีกด้วย โดยมีขั้นตอนง่ายๆ ดังต่อไปนี้

1. ผู้ประกอบการไทยต้องมีสินค้าที่มีคุณภาพดีและตอบโจทย์รสนิยมของผู้บริโภคชาวจีน

2. นำสินค้าดังกล่าวไปทดลองขายในตลาดซึ่งผู้ที่มาซื้อส่วนใหญ่มักเป็นผู้บริโภคและผู้ประกอบการจีน

3. หากสินค้าของผู้ประกอบการไทยเป็นสินค้าที่มีคุณภาพดีและตอบโจทย์รสนิยมของผู้บริโภคชาวจีนก็ย่อมจะขายได้ดี ในขณะเดียวกันก็มีโอกาสสูงที่ผู้ประกอบการจีนจะสนใจที่จะซื้อสินค้าหรือเป็นตัวแทนจำหน่ายสินค้าชนิดนั้นในอนาคต

อย่างไรก็ตาม เรื่องการค้าขายก็ไม่ใช่เรื่องง่าย แม้ว่าการทดลองทำตลาดในประเทศจีนจะมีผู้บริโภคสนใจซื้อสินค้า (ขายปลีก) และมีผู้ประกอบการจีนสนใจที่จะเป็นตัวแทนขายส่งก็ตาม ผู้ประกอบการไทยหลายรายก็มักประสบปัญหาที่ว่า ผู้ประกอบการจีนที่สนใจจะมาเป็นตัวแทนจะเป็นตัวแทนจำหน่ายนั้นจะเป็นคู่ค้าที่ดีหรือไม่ จะลงเอยด้วยการถูกลอกเลียนแบบสินค้าหรือไม่ หรือจะประสบปัญหาด้านธุรกิจอื่นๆ เช่น จำหน่ายสินค้าไปแล้วแต่ไม่สามารถรับการชำระเงินได้ เป็นต้น

โดยทั่วไปแล้วการค้าสามารถเกิดขึ้นได้ 2 แบบ คือ

1.คู่ค้าทั้ง 2 ฝ่ายตกลงที่จะค้าขายกันและทำสัญญาโดยระบุเงื่อนไขต่างๆ โดยละเอียดชัดเจน

2. การค้าขายที่คู่ค้าทั้ง 2 ฝ่าย ตกลงที่จะซื้อขายระหว่างกัน แต่แทนที่จะเริ่มต้นด้วยการทำสัญญาที่เป็นข้อผูกพันและข้อผูกมัดทางกฎหมาย กลับเริ่มด้วยการทำความรู้จักซึ่งกันและกันเสียก่อน โดยใช้ระยะเวลาหนึ่งเพื่อให้สามารถมองเห็นอุปนิสัยใจคอ ความน่าเชื่อถือ ความไว้วางใจ ตลอดจนวิธีการทำธุรกิจของอีกฝ่ายว่าเป็นอย่างไร จนกระทั่งมีความเชื่อใจ มีความไว้วางใจ และมั่นใจได้ว่าได้พบผู้ค้าที่มีทัศนคติที่ดี มีความน่าเชื่อถือ และสามารถไว้วางใจกันได้ ถึงค่อยมาทำสัญญาทางการค้าระหว่างกัน

ดังนั้น การเจรจาธุรกิจด้วยวิธีนี้จึงเป็นวิธีการที่สอดคล้องกับจริตและอุปนิสัยของผู้ประกอบการจีน ยิ่งถ้าได้พบกับผู้ประกอบการจีนที่บูชาและนับถือเทพเจ้ากวนอูแล้ว มักจะพบกับผู้ประกอบการจีนที่มีอุปนิสัยความซื่อสัตย์ ซื่อตรง ทั้งการพูดและการกระทำที่สอดคล้องกันอย่างแท้จริง ซึ่งถือได้ว่าโอกาสที่จะเกิดความผิดพลาดทางธุรกิจจะลดน้อยลงไปมาก จากที่กล่าวมาจะเห็นได้ว่าการทำตลาดในจีนจะต้องใส่ใจกับการมีคู่ค้าที่ดีและซื่อสัตย์เป็นหลัก ผู้ประกอบการไทยจะต้องไม่รีบร้อนและไม่เสี่ยง แต่จะต้องยึดหลักความเชื่อใจ ไว้วางใจ และมั่นใจเป็นพื้นฐานก่อนเสมอ เพื่อที่จะเป็นการรับประกันความสำเร็จในการทำธุรกิจในจีนแล้วไม่เจ็บตัว อย่างไรก็ตาม ในความจริงแล้วการทำธุรกิจในทุกประเทศน่าจะเริ่มจากความเชื่อใจ ไว้วางใจ และมีความมั่นใจเป็นอันดับแรกก่อนเสมอ มิใช่ธุรกิจจะเริ่มต้นจากยอดขายและผลกำไร รวมทั้งความได้เปรียบโดยไม่คำนึงถึงปัจจัยด้านอื่นๆ ตามที่กล่าวไว้ข้างต้น

การทำตลาดในจีนต้องให้ความสำคัญกับการรู้เขารู้เรา เมื่อรู้เราดีแล้ว ต้องรู้เขาด้วยว่า อีกฝ่ายนั้นซื่อสัตย์และสามารถไว้วางใจได้หรือไม่ ผู้ประกอบการไทยไม่ต้องรีบร้อนในการหาคู่ค้า แต่ควรให้ความสำคัญกับการรู้จักอีกฝ่ายว่า อีกฝ่ายมีอุปนิสัยอย่างไรและดำเนินธุรกิจอย่างไร เหล่านี้เองจะเป็นสิ่ง
ชี้ขาดว่าจะทำธุรกิจกับผู้ประกอบการรายนี้ดีหรือไม่

หากพบผู้ประกอบการจีนที่ดีและซื่อสัตย์แล้ว ขั้นตอนต่อไป คือ การร่วมมือกับผู้ประกอบการจีนในการจำหน่ายสินค้าผ่านทาง E-Commerce ซึ่งเป็นการทำธุรกิจคู่ขนานระหว่างการมีหน้าร้านขายสินค้าไทยในประเทศจีนและการมีร้านค้าในเครือข่ายออนไลน์ เหล่านี้เป็นผลพลอยได้มาจากงานเทศกาลไทยที่สถานกงสุลใหญ่ฯ จัดขึ้น โดยเป็นจุดเริ่มต้นของการพบปะกันระหว่างผู้ประกอบการไทยและผู้ประกอบการจีน นอกจากนี้ สามารถกล่าวภายในงานเทศกาลไทยผู้ประกอบการทั้งจีนและไทยจะพบกับ 3 ขั้นตอนหลักดังต่อไปนี้ก่อนการทำธุรกิจระหว่างกัน คือ

1. รู้จักตลาด พบผู้บริโภค และพบคู่ค้าด้วยตนเอง ส่งผลให้ผู้ประกอบการไทยจะได้รับประสบการณ์โดยตรง

2. ผู้ประกอบการไทยจะต้องการันตีได้ว่า สินค้าของตนเป็นสินค้าที่มีคุณภาพดีและตรงกับรสนิยมผู้บริโภคจีน อีกทั้งมีการกำหนดราคาที่สามารถแข่งขันได้โดยไม่ขาดทุนและไม่จำเป็นต้องโกงราคา

3. ผู้ประกอบการไทยที่ดำเนินธุรกิจหน้าร้าน ซึ่งเป็นการค้าขายรูปแบบเดิม ให้เริ่มต้นการดำเนินธุรกิจแบบคู่ขนานขึ้น คือ การนำสินค้าที่เป็นที่รู้จักระดับหนึ่งแล้วไปขายใน E-Commerce โดยเปิดโอกาสให้คู่ค้าที่ไว้วางใจได้เข้ามาร่วมมือกันทางธุรกิจ โดยมีลักษณะของการร่วมทุน หากกิจการดีก็ได้รับผลกำไรทั้งสองฝ่าย หากเกิดปัญหาด้านธุรกิจก็สามารถตัดความร่วมมือได้โดยไม่เกิดผลกระทบมากนัก

กล่าวโดยสรุป คือ การทำตลาดสินค้าไทยในประเทศจีนนั้น ห้ามดำเนินการด้วยความรีบร้อนและจำเป็นต้องเริ่มจากตนเองก่อน นั้นคือ ผู้ประกอบการไทยจะต้องมีสินค้าคุณภาพดีและยึดมั่นในความซื่อสัตย์ในการทำธุรกิจ มิฉะนั้นจะกลายเป็นการทำธุรกิจที่เรียกว่า “โกงไปโกงมา” ไม่ใช่ “ตรงไปตรงมา” อย่างไรก็ตาม ก่อนที่จะทำธุรกิจหรือลงทุนใดๆ ก็ย่อมจะต้อง “รู้เขา รู้เรา” ก่อนเป็นอันดับแรก โดยในส่วนของ “รู้เขา” นั้น ผู้ประกอบการไทยควรจะต้องเข้าใจพื้นฐานของผู้ประกอบการจีนเสียก่อน ดังต่อไปนี้

• ชาวจีนถือว่าเป็นชนชาติที่ค้าขายเก่งมาตั้งแต่อดีต อีกทั้งยังเป็นชนชาติที่มีความขยัน อดทน มองการณ์ไกล และยังมีความสามารถที่จะค้นหาสินค้าให้เป็นไปตามความต้องการของตลาดและผู้บริโภคได้อย่างตรงเป้าและรวดเร็ว
• หากมีการเจรจาธุรกิจกับผู้ประกอบการจีนจะสามารถสังเกตเห็นว่า ผู้ประกอบการจีนมักจะไม่รีบร้อนในการเสนอเงื่อนไข แต่จะสอบถามหาความรู้โดยต้องการข้อมูลต่างๆจากคู่ค้าให้มากที่สุดเสียก่อน เพื่อให้ได้รับข้อมูลในแง่มุมต่างๆ ให้มากที่สุด อีกทั้งเป็นไปเพื่อตรวจสอบข้อเท็จจริงก่อนที่จะตัดสินใจ เนื่องจากผู้ประกอบการจีนเองก็ไม่ต้องการที่จะเสี่ยงทำการค้ากับคู่ค้าที่ยังไม่รู้จัก ดังนั้น วิธีการแก้ปัญหา คือ ผู้ประกอบการจีนจะต้องหาคนกลางหรือบุคคลที่เชื่อถือไว้วางใจได้เป็นผู้แนะนำคู่ค้าให้ ซึ่งเป็นวิธีการประกันความเสี่ยงได้ในระดับหนึ่ง

ฉะนั้น จะเห็นได้ว่าการเริ่มติดต่อค้าขายกับผู้ประกอบการจีนนั้นไม่ใช่เรื่องที่จะสามารถเกิดขึ้นได้อย่างรวดเร็ว ดังนั้น หากผู้ประกอบการไทยได้รับการติดต่อจากผู้ประกอบการจีนให้เร่งรัดในการทำธุรกิจ
จงพึงระวัง เนื่องจากการดำเนินธุรกิจเช่นนี้เป็นการดำเนินธุรกิจที่ผิดธรรมชาติและไม่สอดคล้องกับอุปนิสัย ตลอดจนความรู้สึกนึกคิดของผู้ประกอบการจีน

ผู้ประกอบการจีนที่ประสบความสำเร็จและเชื่อถือได้นั้น มักจะเป็นคนที่อ่อนน้อมถ่อมตน ไม่พูดจาโอ้อวดตนเอง หรือเล่าเรื่องราวของตนเองหรือกิจการของตนเองให้ผู้อื่นฟังมากนัก เพราะผู้ประกอบการจีนมีความเฉลียวฉลาดและมีไหวพริบมากพอที่จะไม่เปิดเผยทักษะของตนให้คนอื่นรู้ อีกทั้งยิ่งไม่อยากแพร่งพรายข้อมูลธุรกิจของตนมากเกินความจำเป็น ซึ่งก็สามารถเปรียบได้กับสุภาษิตจีนที่ว่า “คุณธรรมความดีไม่ได้อยู่ที่ลิ้น หากเก็บไว้ในใจ” ซึ่งหมายความว่า คนดีเขาไม่โอ้อวด แต่คนที่ตั้งใจจะหลอกลวงผู้อื่น ก็จะต้องพูดจาหว่านล้อม ยกความดีทั้งหมดของบริษัทตนขึ้นมาพูด โดยยืนยันว่า สินค้าหรือบริษัทของตน ดีไม่มีที่ติ ด้วยเหตุนี้ ผู้ประกอบการไทยจำเป็นต้องเข้าใจเรื่องนี้ให้ถ่องแท้ อีกทั้งยังต้องสังเกตพฤติกรรมและการกระทำของผู้ประกอบการจีนมากกว่าคำพูดเพียงอย่างเดียว เพราะความดีที่อยู่ที่ใจจะส่งผลให้กระทำแต่เรื่องดีๆ โดยไม่ต้องป่าวประกาศ