เมื่อวันที่ 9 มิ.ย. 57 ศูนย์ข้อมูลธุรกิจไทยในจีน ณ นครคุนหมิง ได้ติดตามนายสุชาติ เลียงแสงทอง กงสุลใหญ่ ณ นครคุนหมิง ไปเยี่ยมผู้ประกอบการไทยรายที่ 3 ในนครคุนหมิง ภายใต้โครงการ “BIC เยี่ยมเอกชนไทย” เพื่อพบสนทนากับนายวิโรจน์ สุนทรนนท์ เจ้าของบริษัท ยูนนานคุนไท่กว่างต้า จำกัด (Yunnan Kuntai Guangda:   云南昆泰广大) และนำข้อมูลที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับการนำเข้าผลิตภัณฑ์อาหารไทยแปรรูปมาฝากท่านผู้อ่าน

ตัดสินใจเลือกคุนหมิงเพราะ R3A

บริษัทคุนไท่กว่างต้าฯ ตั้งอยู่ที่ศูนย์การค้าหยุนฝ่าง (Yunfang: 云纺) ซึ่งเป็นศูนย์รวมร้านจำหน่ายสินค้าไทยหลากหลายชนิดใจกลางนครคุนหมิง อาทิ อาหารไทยแปรรูป หัตถกรรมไทย เครื่องตกแต่งบ้าน โดยบริษัทฯ จัดจำหน่ายอาหารไทยแปรรูปเป็นหลัก อาทิ  น้ำผลไม้กระป๋อง กาแฟสำเร็จรูป ผลไม้อบแห้ง บะหมี่กึ่งสำเร็จรูป     ข้าวเกรียบ ข้าวสาร ท็อฟฟี่กะทิ ท็อฟฟี่ทุเรียน เครื่องปรุงอาหารไทย ใบมะกรูด ตะไคร้ ข่าอบแห้ง โดยนอกจากการนำสินค้าไทยของผู้ผลิตรายอื่นๆ มาจำหน่ายแล้ว บริษัทฯ ยังเน้นทำการตลาดสินค้าที่ผลิตเองภายใต้แบรนด์ “กินรี (KINNAREE)” หรืออ่านออกเสียงเป็นภาษาจีนว่า “จินลาหลี่ (金啦哩)”

จุดเริ่มต้นของการก่อตั้งบริษัทคุนไท่กว่างต้าฯ มาจากแรงบันดาลใจที่ว่า “ในเมื่อมีการนำเข้าสินค้าจีนมาขายที่ประเทศไทยได้ เราก็สามารถส่งออกสินค้าไทยไปขายที่จีนได้เช่นกัน” บวกกับในขณะนั้นกำลังมีการสร้างเส้นทาง R3A เพื่อเชื่อมการคมนาคมขนส่งระหว่างจีนตอนใต้กับประเทศไทย จึงตัดสินใจเลือกมาลงทุนที่นครคุนหมิง ซึ่งในช่วง 2-3 ปีแรก บริษัทฯ ต้องพบกับสภาวะขาดทุนเป็นจำนวนกว่าสิบล้านบาท เนื่องจากสินค้ายังไม่เป็นที่รู้จักมากนัก บวกกับปัจจัยเรื่องราคาที่ค่อนข้างสูงเมื่อเทียบกับสินค้าจีนหรือเวียดนาม และที่สำคัญ ขณะนั้นมาตรฐานค่าครองชีพในนครคุนหมิงยังค่อนข้างต่ำ ทำให้ผู้บริโภครู้สึกว่าสินค้าไทยราคาแพง

บริษัทฯ จำเป็นต้องใช้กลยุทธ์มากมาย เพื่อให้ผู้บริโภคสามารถเข้าถึงตัวสินค้าได้มากขึ้น อาทิ แจกตัวอย่างสินค้าให้ผู้บริโภคทั่วไปทดลองชิม แจกตัวอย่างสินค้าให้เป็นของว่างทานเล่นตามร้านอาหารต่างๆ ออกร้านแสดงสินค้าในงานแสดงสินค้าอย่างสม่ำเสมอ จัดกิจกรรมส่งเสริมการขายทั้งลด แลก แจก แถม และจัดทำคู่มือสาธิตการปรุงอาหารไทยแจกให้ลูกค้า ส่งผลให้ฐานลูกค้าของ “กินรี” มีการขยายตัวมากขึ้น และผลประกอบการก็ดีขึ้นอย่างต่อเนื่อง

เรามีจุดยืนของเรา!

บริษัทคุนไท่กว่างต้าฯ มีจุดยืนที่สำคัญในการดำเนินธุรกิจ คือ จำหน่ายเฉพาะสินค้าไทย และต้องเป็นสินค้าคุณภาพเท่านั้น ซึ่งเป็นที่ทราบกันดีว่า จุดแข็งของสินค้าจีน คือ ราคาถูก แต่มีจุดอ่อนเรื่องคุณภาพที่ไม่ได้มาตรฐาน จึงนับได้ว่า ความสำเร็จของบริษัทคุนไท่กว่างต้าฯ ในการเจาะตลาดคุนหมิง ส่วนหนึ่งเป็นเพราะการเล็งเห็นความสำคัญของเรื่องคุณภาพ

บริษัทคุนไท่กว่างต้าฯ ยินดีสนับสนุนผู้ประกอบการไทยรายย่อยที่ต้องการทดลองตลาดจีน โดยสามารถติดต่อเข้ามาเพื่อพูดคุยและฝากตัวอย่างสินค้าให้ทางบริษัทฯ แต่มีเงื่อนไขว่า ต้องเป็นสินค้าไทยที่มีคุณภาพ ในปัจจุบัน พบว่า ผู้บริโภคชาวคุนหมิงมีความมั่นใจในคุณภาพสินค้าของสินค้าไทยมากกว่าสินค้าของประเทศเอเชียอื่นๆ แม้ว่าราคาสินค้าจะสูง เนื่องจากปัจจัยค่าขนส่ง แต่ผู้บริโภคชาวคุนหมิงก็ยินดีจ่ายแพงกว่า เพื่อให้ได้มาซึ่งสินค้าที่มีคุณภาพสมราคา

ของดี หนีไม่พ้นโดน Copy

การทำตลาดด้วยสินค้าที่ผลิตเองภายใต้แบรนด์ “กินรี (KINNAREE)” ซึ่งมีฐานผลิตอยู่ที่ประเทศไทย จะช่วยให้สามารถควบคุมและพัฒนาคุณภาพของสินค้าได้ และการมีแบรนด์ของตัวเองยังป้องกันการขายสินค้าตัดราคาโดยผู้จำหน่ายผลิตภัณฑ์อาหารไทยแปรรูปรายอื่นในนครคุนหมิง ซึ่งอาจจำเป็นต้องระบายสินค้าเพื่อนำเงินทุนมาหมุนเวียน แต่ส่งผลกระทบต่อมาตรฐานราคาของสินค้าดังกล่าว

ถึงแม้การพัฒนาแบรนด์ของตัวเอง จะช่วยควบคุมมาตรฐานราคาสินค้าได้ แต่โดยที่สินค้าแบรนด์ “กินรี” อาทิ มะพร้าวอบกรอบ กล้วยฉาบ ท็อฟฟี่กะทิ ท็อฟฟี่ทุเรียน ปลาฉิ้งฉ้างอบกรอบ ล้วนได้รับการตอบรับเป็นอย่างดีจากผู้บริโภคชาวนครคุนหมิง จึงถูกผู้ประกอบการจีนดำเนินการ C&D หรือ Copy and Development สร้างปัญหาใหม่ให้กับบริษัทคุนไท่กว่างต้าฯ ยกตัวอย่าง สินค้าขายดีอย่างมะพร้าวอบกรอบ ก็ถูกผลิตเลียนแบบโดยมีรูปร่างหน้าตาของบรรจุภัณฑ์ราวกับแฝดคนละฝา

จากการตรวจสอบเบื้องต้น บริษัทคุนไท่กว่างต้าฯ แจ้งว่า หมายเลขโทรศัพท์ ที่อยู่ และอีเมล์ที่แจ้งไว้บนฉลากของสินค้าเลียนแบบ ล้วนไม่สามารถติดต่อกับผู้ผลิตได้ ซึ่งเหตุการณ์ดังกล่าว สามารถเป็นสิ่งย้ำเตือนว่า ถ้าสินค้าไทยที่บุกเข้ามาตลาดจีนเป็นของดีมีคุณภาพจริงและติดตลาดแล้ว ก็ไม่แคล้วจะต้องเจอปัญหาสินค้าเลียนแบบ C&D ซึ่งผู้ประกอบการไทยต้องจับตาเฝ้าระวัง