หลากหลายปัญหาที่เกิดขึ้นอย่างคาดไม่ถึงในการบุกตลาดจีน จนทำให้ผู้ประกอบการไทยปวดหัวและ “เจ็บตัว” กันไม่น้อย สินค้าที่ขายได้ขายดีในเมืองไทย กลับ “แป้ก” ในตลาดจีน ทั้งที่ได้พยายามคัดเลือกสินค้า คัดสรรบรรจุภัณฑ์เป็นอย่างดีแล้ว แต่กลับยังไม่ถูกใจผู้บริโภคชาวจีน

สถานกงสุลใหญ่ ณ นครคุนหมิง จัดเทศกาลไทยในนครคุนหมิงและเขตอาณาเป็นประจำทุกปี โดยเปิดโอกาสให้ผู้ประกอบการไทยนำสินค้าไทยเข้ามาลองตลาด ทำให้ทราบว่า ไม่เพียงแค่ผลไม้และอาหารไทยที่เป็นที่ชื่นชอบของผู้บริโภคชาวจีน ยังมีสินค้าไทยอีกหลายชนิดที่กำลังเติบโตได้สวย สำคัญที่ว่า จะทำอย่างไรให้สินค้าไทย “ไม่เหมือนใคร แต่คุ้นเคย” เพื่อให้ตรงใจรสนิยมผู้บริโภคชาวจีน จึงขอนำประสบการณ์จริงจากการจัดงานเทศกาลไทยหลายๆ ครั้งมาแลกเปลี่ยนกัน

สินค้ากลุ่มสปา

ปัจจุบัน แนวโน้มธุรกิจเสริมความงามและการส่งเสริมสุขภาพดีในจีนได้ขยายบริการจากเดิมที่เน้นเฉพาะส่วนใบหน้าไปสู่การดูแลบำบัดทั่วทั้งเรือนร่าง รวมทั้งนิยมการทำสปาและนวดเพื่อผ่อนคลายความเครียดที่เกิดจากการทำงาน

สินค้ากลุ่มนี้ต้องเน้นรูปทรงสีสันที่สะดุดตาและกลิ่นเตะจมูก แค่เห็นปุ๊บก็ตกหลุมรักปั๊บ ได้กลิ่นแล้วก็ต้องมองหาที่มาของกลิ่น หากเป็นสบู่สปาก้อนสี่เหลี่ยมธรรมดาก็ดูไม่น่าสนใจเท่าที่ควร ต้องรู้จักต่อยอดให้ “ไม่เหมือนใคร แต่คุ้นเคย”

“ไม่เหมือนใคร” ยกตัวอย่างเช่น สบู่สปารูปผลไม้ไทยที่กลิ่นหอมเหมือนผลไม้จริง อาทิ มังคุด มะเฟืองและมะม่วง ซึ่งเป็นผลไม้ไทยที่ผู้บริโภคชาวจีนรู้จักเป็นอย่างดี จึงขายดิบขายดีเป็นเทน้ำเทท่า

“คุ้นเคย” คือ ความรู้จัก เพราะถ้าสินค้าโดดเด่น แต่คนจีนไม่รู้จักก็คงไม่ซื้อ ยกตัวอย่างสบู่สปารูปร่างเป็นผลน้อยหน่า ซึ่งขายไม่ออกทั้งๆ ที่สบู่สปารูปผลไม้อื่นๆ กลับขายกระฉูด เนื่องจากคนจีนส่วนใหญ่ไม่รู้จักน้อยหน่า ทำให้จะซื้อไปใช้เองก็แปลก ซื้อไปฝากเพื่อนฝากแฟนก็กลัวผู้รับจะงง

บรรจุภัณฑ์เป็นอีกหนึ่งเรื่องที่สำคัญที่อยากฝากไว้ สบู่สปาซึ่งมีลวดลายแกะสลักและมีกล่องบรรจุสวยงามย่อมสามารถดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อได้ แต่ถ้าห่อมิดชิดจนไม่เห็นผลิตภัณฑ์และไม่ได้กลิ่นที่อยู่ข้างใน ยอดขายก็ไม่ขยับแน่นอน

สมุนไพรบำรุงสุขภาพ

ผู้ประกอบการจำหน่ายขิงผงสำเร็จรูปเล่าให้ฟังว่า ไม่คิดมาก่อนว่าสินค้าชนิดนี้จะขายดิบขายดีขนาดนี้ เทคนิคการขายคือ “อย่าเสียดาย” ต้องชงให้ลูกค้าชิมฟรี เมื่อชิมแล้วถูกใจก็เหมาซื้อกันไปคนละหลายๆ กล่อง  

รสชาติก็สำคัญ ต้องไม่เผ็ดและไม่หวานจัด ถูกจริตผู้บริโภคชาวจีน อีกทั้ง หากรสเผ็ดและหวานมาก ก็เท่ากับว่าต้องใช้ขิงและน้ำตาลในปริมาณมาก ทำให้ต้นทุนสูง ราคาก็สูงตาม แต่ถ้ารสชาติพอดี คือ ไม่หวานไม่เผ็ดเกินไป ทำให้ดื่มง่ายคล่องคอ ราคาย่อมเยาลง ลูกค้าก็ตัดสินใจซื้อง่าย ตอบโจทย์ ราคาไม่แพง บรรจุภัณฑ์หน้าตาดี สะดวกต่อชีวิตประจำวันที่รีบเร่งของคนวัยทำงาน แถมยังเป็นของฝากที่ถูกใจผู้สูงวัย

เบียร์ไทย

ตลาดเบียร์ยูนนานแข่งขันสูง ทั้งเบียร์ท้องถิ่นเก่าแก่อย่าง Kingstar Beer และ Lancang River หรือเบียร์เจ้าถิ่นจีนอย่าง Snow และ Tsingtao รวมทั้งเบียร์ต่างประเทศที่นักดื่มชาวไทยรู้จักกันดี โดยเฉพาะ Budweiser ที่ครองแชมป์ยอดขายในตลาดกลางคืนของนครคุนหมิง เบียร์เพื่อนบ้านอย่างเบียร์ลาว และเบียร์ไทยซึ่งถือเป็นน้องใหม่ที่รุกตลาดคุนหมิง

คนจีนโดยมากอยากลองเบียร์ไทย แต่เมื่อได้ลองแล้วส่วนใหญ่จะบอกว่า “รสเข้มไป อยากดื่มสบายๆ คุยกันนานๆ ไม่อยากเมาเร็ว” ซึ่งผับบาร์ก็ได้อานิสงส์ เมาช้า ดื่มเยอะ ก็ขายได้เยอะ หากเมาเร็วไปก็ขายได้น้อย รสชาติแตกต่างมีเอกลักษณ์คือจุดขาย แต่ก็ต้องกลมกลืนกับรสนิยมคอเบียร์จีนด้วย

โดยทั่วไป เบียร์จีนมีความเข้มข้นของแอลกอฮอล์เฉลี่ย 2-3 ดีกรี ต่ำกว่าเบียร์ไทยและเบียร์ต่างประเทศที่มีความเข้มข้นเฉลี่ย 5-6 ดีกรี และ 3-4 ดีกรี ตามลำดับ

หัตถกรรมตกแต่งบ้าน

มณฑลยูนนานตั้งอยู่ในภาคตะวันตกของจีน จากนโยบายพัฒนาภาคตะวันตก ทำให้ฐานการผลิตจากภาคตะวันออกเคลื่อนสู่ภาคตะวันตก กอปรกับยุทธศาสตร์ “เมืองหัวสะพาน” ที่ทำให้มณฑลยูนนานขยายเครือข่ายคมนาคมเชื่อมโยงมณฑลตอนในกับเอเชียตะวันออกเฉียงใต้และเอเชียใต้ ส่งผลให้เกิดการจ้างงานมากขึ้น ไม่กี่ปีมานี้ คนจีนในภาคตะวันตกเริ่มมีฐานะดีขึ้น

เมื่อความเป็นอยู่ดีขึ้นก็ซื้อบ้านซื้อรถ คนคุนหมิงจำนวนไม่น้อยมีบ้านมากกว่าหนึ่งหลัง และชอบตกแต่งบ้านเพื่ออวดเพื่อนฝูงและญาติพี่น้อง เป็นหน้าเป็นตาของเจ้าของบ้าน โดยเฉพาะก่อนช่วงเทศกาลตรุษจีนที่จะต้องนัดรวมญาติหรือเดินสายไปแสดงความเคารพต่อญาติผู้ใหญ่ ไม่ต่างกับสงกรานต์บ้านเรา

คนจีนนิยมตกแต่งบ้านด้วยเฟอร์นิเจอร์และหัตถกรรมไม้ โดยในปัจจุบัน “เฟอร์นิเจอร์ไม้แดงจากเวียดนาม” ค่อนข้างเป็นที่ยอมรับในตลาดจีน ทั้งที่จริงแล้ว ไม้ไทยขายได้ แต่ต้องมีดีไซน์ที่ถูกใจผู้ซื้อชาวจีน โดยไม่จำเป็นต้องไทยจ๋า แต่ปรับให้ทันสมัยสไตล์โมเดิร์น เมื่อนำมาตกแต่งบ้านจะได้ “ไม่หลุดธีม”

พระเครื่องและวัตถุมงคล

“หยก” เป็นของที่คนไทยที่ไปเที่ยวเมืองจีนมักซื้อติดไม้ติดมือกลับมา แต่รู้หรือไม่ว่า คนจีนมาเที่ยวเมืองไทยนิยมไปกราบไหว้ขอพรจากพระพรหมสี่หน้าแยกเอราวัณ แล้วยังเช่าพระเครื่องและวัตถุมงคลกลับไปด้วย

เดิมที คนจีนดูพระเครื่องไม่เป็น จึงพิจารณาจากความสวยงาม พระเครื่องและเครื่องรางของไทยมีการออกแบบที่หลากหลาย ทั้งทรงสี่เหลี่ยม ทรงกลมและสามเหลี่ยม อีกทั้งยังมีหลายวัตถุดิบ ทั้งเนื้อดินและโลหะ แล้วนำมาใส่กรอบทอง และคล้องคอด้วยสร้อยลูกปัดสไตล์จีน จึงเหมือนสวมใส่เป็นเครื่องประดับ ยกตัวอย่างเช่น พระผีเสื้อ

ปัจจุบัน คนจีนรู้จักพระเครื่องมากขึ้น ศึกษาจนถึงขั้นดูเป็น และสวมใส่ด้วยความเลื่อมใสศรัทธา  เซียนพระเครื่องไทยบอกว่า มีลูกค้าคนจีนมาถามหาพระสมเด็จ พระปิดตา พระขุนแผน และวัตถุมงคลอื่นๆ

ของขบเคี้ยวและขนมทานเล่น

ขนมทานเล่นของไทยเป็นที่นิยมของชาวจีน เวลาคนจีนไปเที่ยวเมืองไทยก็หอบหิ้วกลับมาเป็นของฝาก หากซื้อตามสถานที่ท่องเที่ยวไม่ทัน ก็แวะซื้อที่สนามบิน (กระจายรายได้ครั้งสุดท้าย) ก่อนขึ้นเครื่อง ไม่ว่าจะเป็นทองม้วน คุ้กกี้มะพร้าว ถั่วลิสงเคลือบกะทิ รวมไปถึงบะหมี่สำเร็จรูปรสต้มยำกุ้ง

กล้วยหอมที่คนจีนรู้จักดี เมื่อนำมาทำเป็นกล้วยฉาบหรือกล้วยอบเนย รสอร่อย ไม่หวานจัด หรือถั่วกรอบแก้ว ถั่วลิสงธรรมดาที่คนจีนมีติดบ้านไว้รับแขก แต่เมื่อถั่วลิสงถูกเคลือบด้วยคาราเมล์สไตล์ไทย กลับขายได้ดีเพราะความไม่เหมือนใคร รวมทั้งมะพร้าวอบกรอบ เพราะมะพร้าวเป็นผลไม้ที่มีราคาแพง โดยเฉพาะมณฑลซึ่งไม่มีทางออกทะเลอย่างมณฑลยูนนาน

บรรจุภัณฑ์ต้องสวย ดูมีมูลค่า และมองเห็นหน้าตาและสีสันของขนมภายในบรรจุภัณฑ์ได้อย่างชัดเจนก็เป็นการเชื้อเชิญให้ซื้อ ยิ่งเห็นยิ่งอยากกิน ล่อตาล่อใจ จนอดใจไม่ไหวต้องจ่ายเงินซื้อไปรับประทานเองหรือเอาไปฝากญาติมิตรทั้งหลาย

จะเห็นได้ว่า เมื่อนำสินค้าที่จีนรู้จักและคุ้นเคยเป็นอย่างดี หรือสินค้าหายากและมีราคาแพง มาตกแต่งให้แตกต่างจากของที่เคยๆ จะสามารถ “สร้างมูลค่าเพิ่มให้กับสินค้าไทย และถูกใจถูกรสนิยมคนจีน” เพียงเท่านี้ สินค้าของเราก็ขายได้ดีในจีน