คุณคิดว่า “กระเทียมเจียวทอดกรอบ” จะขายในจีนได้หรือไม่ หลายคนคิดคล้ายกันคือ จะขายได้หรอ??? บางคนก็ว่า ขายไม่ได้หรอกพี่ จะขนมาขายทำไม คนจีนเขาไม่กินกัน กินแต่กระเทียมในน้ำมัน  กระเทียมทอดกรอบโรยหน้าบนอาหารแทบไม่เคยเห็น แต่เจ้าของ OTOP รายหนึ่งบอกกับ BIC ในงานเทศกาลไทย ณ นครคุนหมิง ว่า “เอามาลองดู ขายได้ไม่ได้ไม่เป็นไร” ผ่านไปสองวัน เรากลับไปดูอีกครั้ง ยังคงเห็นกระเทียมเจียวทอดกรอบบรรจุขวดวางอยู่ด้วยปริมาณเท่าเดิม “ยังขายไม่ได้สักกระป๋อง” เจ้าของพูดอย่างขำ ๆ  เราเองก็สงสัย บรรจุภัณฑ์สีสันสวยงาม สะอาดตา ฝาปิดมิดชิด แถมมีพลาสติกใสหุ้มอีกรอบ เรื่องรูปลักษณ์ภายนอกไม่ต้องพูดถึง มันดูดีมากเมื่อเทียบกับชนิดแพคถุงที่ขายตามตลาดทั่วไป ตัวกระเทียมเจียวภายในกระป๋อง ถูกฝานเป็นชิ้นด้วยขนาดที่ใกล้เคียงกัน ไม่มีเศษชิ้นเล็ก ๆ หรือน้ำมันเยิ้มให้เห็น “ทำไมขายไม่ได้ หน้าตาผลิตภัณฑ์ก็ดูดี หรือว่าคนจีนไม่กินกระเทียมเจียวทอดกรอบ” พวกเราจับกลุ่มนั่งวิจารณ์กันภายในบูธ 

ลูกค้าจีนคนหนึ่ง เดินมาที่บูธ จับกระป๋องกระเทียมเจียว แล้วถามว่า “นี่คืออะไร” “ชิมได้ไหม” ชิมเสร็จ ซื้อไปหนึ่งกระป๋อง พร้อมเสียงเชียร์ของคนไทย “เย้ ตีไข่แตก” วันรุ่งขึ้น เรากลับไปถามใหม่ เจ้าของตอบว่า “ขายหมดแล้ว มีลูกค้ามาลองชิม และเหมายกลังไปหมดเลย… !!!” ถือว่าเจ้าของร้านมีไหวพริบ รู้จักสังเกต เปิดให้ลูกค้าลองชิม จึงได้ขนเงินกลับบ้าน แทนการขนของ   

เทคนิคการขายสินค้าในจีน ช่วงระยะทดลองตลาด

จากการที่กลุ่ม OTOP นำสินค้าบุกตลาดคุนหมิงในงานเทศกาลไทยถึง 2 ครั้ง ทำให้เราเห็นว่า นอกจากตัวสินค้าที่มีคุณภาพ และบรรจุภัณฑ์ที่สวยงามแล้ว ยังมีอีกหลายปัจจัยที่ทำให้สินค้าเหล่านั้นขายได้ในประเทศจีน โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากเป็นสินค้าใหม่ และอยากทดลองตลาดจีน จำเป็นต้องผนึกกำลังภายใน และงัดทุกกลยุทธ์มาใช้อย่างเหมาะสม เพื่อให้ตัวสินค้าเข้าถึงผู้บริโภคได้เร็วที่สุด   

- การให้ข้อมูลสินค้าที่เป็นภาษาจีนและให้ทดลอง เป็นสิ่งจำเป็นอย่างยิ่ง ควรให้รายละเอียดทั้งตัวสินค้า และตัวผู้ผลิต ตัวผลิตภัณฑ์ควรติดป้ายชื่อและมีคำอธิบายให้ชัดเจน สินค้าประเภทอาหาร สำคัญที่สุดคือ การให้ชิม รสชาติถูกปากถูกใจ ผู้ใหญ่ไม่ชิม เด็กชิม เด็กก็ร้องให้ผู้ใหญ่ซื้อ สินค้าบำรุงสุขภาพ พืชสมุนไพร และออร์กานิกปลอดสารพิษ เป็นสินค้าดาวรุ่งมาแรง หรือสินค้าประเภทช่วยบำบัดและผ่อนคลายความเครียด เช่น เครื่องหอม หมอนป้องกันไรและฝุ่นที่รองรับน้ำหนักคอได้ดี สินค้าประเภทนี้ก็กำลังได้รับความนิยม เพียงแต่ต้องเขียนบรรยายสรรพคุณสินค้าหรือสมุนไพรไทยให้คนจีนได้รู้จักมากขึ้น

ปัจจุบัน คนจีนรักสุขภาพมากขึ้น ใส่ใจและห่วงชีวิตของลูกหลาน เพราะมีลูกคนเดียว ต้องเลือกสิ่งที่ดีสุด สินค้าประเภทเสื้อผ้าหรือกระเป๋า ควรมีหุ่นใส่เสื้อผ้าโชว์สินค้า ลูกค้าจะชอบมากกว่าแขวนหรือพับวางโชว์ไว้ และควรมีกระจกให้ลูกค้าส่อง สินค้าสปาที่มีความหอมก็ควรมีตัวทดลองเปิดให้ลูกค้าดม น้ำมันนวดต่าง ๆ ก็ทดลองนวดให้ลูกค้า อาจจะมองว่าเสียเวลา แต่ยิ่งคิวแน่น ยิ่งขายดี อัญมณีและเครื่องประดับ ควรมีตู้กระจกใส่สินค้า (ป้องกันการขโมยไปด้วยในตัว) ที่สำคัญต้องมีไฟส่อง เพื่อให้เกิดความแวววาวเตะตาลูกค้า รวมถึงมีใบประกันคุณภาพพร้อมสรรพ เพื่อให้ลูกค้าเกิดความมั่นใจ

- สำหรับผู้ผลิต นามบัตรและโบรชัวร์สินค้าเป็นสิ่งสำคัญมาก บ่อยครั้งที่ผู้ประกอบการไม่นิยมพกพา และหลายครั้งเช่นกันที่ทำให้พลาดโอกาสทางธุรกิจ นามบัตรหรือโบรชัวร์เปรียบเสมือนการเชื้อเชิญให้เริ่มต้นและมีเนื้อหาในการสนทนาต่อกัน และเปรียบประดุจบัตรเชิญลูกค้าให้เดินทางมาหาผู้ประกอบการหลังหมดช่วงทดลองตลาด นามบัตรจึงควรให้ข้อมูลผู้ผลิต สถานที่ผลิต เบอร์โทรติดต่อทั้งที่ไทยและที่จีน อีเมล์และเว็บไซต์ เป็นต้น ส่วนโบรชัวร์ก็เพิ่มรายละเอียดสินค้า เรื่องราวของสินค้าที่เด่น ๆ และน่าสนใจ

สินค้าที่ขายดีทุกปี นอกจากผลไม้และอาหารไทย ซึ่งเป็นที่รู้จักของคนจีนทั่วไปแล้ว สินค้าแปลกใหม่ ประเภทที่จีนไม่มีหรือไม่ได้ผลิต เช่น ดินหรือแป้งปั้นจิ๋วแบบไทย ๆ เสื้อผ้าเด็กที่ตัดจากผ้าขาวม้า และกรอบรูปใบไม้สีทอง ก็ล้วนมียอดจำหน่ายที่ดีอย่างคาดไม่ถึง สินค้าที่บอกเล่าเรื่องราว (story) หรือมีที่มาที่ไป เช่น ทำกันมาตั้งแต่รุ่นคุณปู่ จำหน่ายมานานกว่า 30 ปี มีภาพดาราไทยถ่ายคู่กับเจ้าของประมาณว่าเคยซื้อหรือเคยใช้ เรื่องราวเหล่านี้ก็ทำให้ลูกค้าชื่นชอบเช่นกัน เพราะปัจจุบัน คนจีนรู้จักดาราไทยผ่านละครไทยบนอินเตอร์เน็ตไม่น้อยเลยทีเดียว

รู้พฤติกรรมผู้บริโภค ประยุกต์ใช้เทคนิคการขายได้ง่ายขึ้น

มีผู้เชี่ยวชาญกล่าวว่า “หนึ่งมณฑลของจีน เทียบเท่าหนึ่งประเทศ” หากอยากจะขายสินค้าที่จีนในมณฑลไหน จำเป็นต้องศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคของมณฑลนั้นเสียก่อน วันนี้ BIC มีเกร็ดเล็กเกร็ดน้อยของพฤติกรรมผู้บริโภคชาวคุนหมิง จากการสังเกตการณ์ผ่านงานเทศกาลไทยมาเล่าสู่กันฟัง

      - คนคุนหมิงชอบของทำสด หรือทำให้เห็น ผู้ประกอบการที่จำหน่ายเครื่องปรุงรสต้มยำกุ้ง กะทิกล่องสำเร็จรูป น้ำปลา และผัดไทเส้นจันท์ สินค้าประเภทนี้ต้องสาธิตการทำให้ดูและสอนวิธีใช้ให้เห็นกับตา เช่น เอาเครื่องต้มยำกุ้งมาทำต้มยำให้หอมฟุ้งไปทั้งงาน ส่วนเส้นจันท์พร้อมน้ำปรุงรสผัดไทย หากวางขายแบบธรรมดา ๆ แม้จะให้ข้อมูลและรายละเอียดมากมายเป็นภาษาจีน ก็คงขายไม่ออก ได้แต่นั่งมองดูบูธอื่นที่ขายดีกว่า เพราะลูกค้าส่วนใหญ่ก็คงคิดว่าเป็นเส้นก๋วยเตี๋ยวของจีนด้วยซ้ำไป แต่พอฉีกห่อ ผัดใส่กล่องขาย เติมเต้าหู้ เพิ่มไข่ ใส่ผัก ขายดีจนผัดกันแทบไม่ทัน โดยเฉพาะตอนมื้อกลางวันและเย็น ต้องแนะนำให้ทำบัตรคิวกันเลยทีเดียว กลายเป็นอาหารที่เส้นแบบจีนแต่รสชาติสไตล์ไทย ลูกค้ากลับให้ความสนใจ แถมยังขายได้ทั้งชนิดผัดแล้วและยังไม่ได้ผัด

      - พฤติกรรมชอบมุง ยิ่งมุงยิ่งขายดี การมุงเกิดจากความอยากรู้อยากเห็น อยากรู้ว่ามุงดูอะไร ซื้อตาม ๆ กันบ้าง จะได้ไม่ล้าสมัย เวลาออกบูธ หากมีพนักงานขายจำนวนมาก ลองให้มายื่นหน้าร้าน มอง ๆ จับ ๆ สินค้า เสมือนเป็นลูกค้า อาจจะพบกับพฤติกรรมคล้าย “ไทยมุง” สินค้าจะขายดีขึ้นมาทันที 

      - กล้าซื้อ-กล้าลองมากขึ้น อย่างที่รู้ ๆ กัน มณฑลทางภาคตะวันตกของจีนมีการพัฒนาเศรษฐกิจที่ดีขึ้นอย่างรวดเร็ว ประชากรมีกำลังซื้อสูงขึ้น ขอแค่ถูกอกถูกใจ สินค้าคุณภาพดี คนคุนหมิงที่มีฐานะก็พร้อมที่จะจับจ่าย รวมไปถึงการเข้าสู่ยุคเครือข่ายอินเตอร์เน็ตและโลกออนไลน์ ทำให้เปิดรับเอาข้อมูลข่าวสารจากต่างประเทศมากขึ้น ส่งผลให้ชาวจีนมีความคิดที่เปิดรับ กล้าลองสินค้าใหม่ ๆ

      - ชาวคุนหมิงคุ้นเคยกับคนจากประเทศเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ และเปิดใจรับวัฒนธรรมและอาหารการกินของคนในประเทศเหล่านั้นมากขึ้น กระแสไทยก็มาแรง ทั้งจากภาพยนตร์ ละคร และการเดินทางไปเที่ยวด้วยตัวเองรวมถึงนักศึกษาไทยที่เดินทางไปเรียนในคุนหมิงก็มีจำนวนไม่น้อย ขณะเดียวกัน คนจีนที่เรียนภาษาไทยก็มีจำนวนเพิ่มขึ้นทุกปี

“อาหารไทยตอไม้เท้าไก่” แบบเรียนที่ผู้ประกอบการไทยควรรู้

จากการสำรวจซอยเหวินฮั่วเซี่ยง (文化巷) และถนนหยวนซีลู่ (园西路) ในตัวเมืองนครคุนหมิง ซึ่งเป็นพื้นที่ที่นักศึกษาและคนทำงานนิยมไปเดินเล่น ซื้อของ และทานอาหาร โดยเฉพาะในช่วงค่ำคนจะเยอะเป็นพิเศษ  BIC พบว่า ไม่กี่เดือนมานี้ สองข้างทางของถนนมีร้านอาหารที่ขายของเลียนแบบไทยและขึ้นป้ายภาษาไทยมากขึ้น ไม่ว่าจะเป็นร้านที่มีชื่อว่า “ขนมหวานไทย” ที่ขายขนมหวานหน้าตาคล้าย ๆ รวมมิตรบ้านเรา แต่ถูกดัดแปลง โดยใช้วัตถุดิบที่หาได้ในท้องถิ่น และร้านอาหาร “สุขอร่อย” ที่เป็นอาหารจานด่วนดัดแปลงกึ่งไทยกึ่งจีน แต่ที่เด็ดสุด ๆ เห็นจะเป็นร้าน “อาหารไทยตอไม้เท้าไก่” ซึ่งจำหน่าย “ยำเล็บมือนาง” ของไทย ซึ่งเป็นอาหารที่ผสมผสานระหว่างส้มตำของไทยกับตีนไก่ อาหารโปรดของชาวจีน ออกมาเป็นยำตีนไก่ที่ถูกใจสาวจีน เพราะนอกจากรสชาติจะเปรี้ยว ๆ เผ็ด ๆ แซ่บถูกปาก ยังเชื่อว่ามีคอลลาเจนสูง บำรุงผิวพรรณอีกด้วย สาว ๆ กินไป พูดคุยกันไป กินเป็นมื้อเย็นถูกใจไม่อ้วน อาหารชนิดนี้จึงมีขายตามสองข้างทางถนนของซอยเหวินฮั่วเซี่ยงและหยวนซีลู่จำนวนมาก แต่เราคงไม่ได้สนใจมอง หากคนขายชาวจีนจะไม่ใช่ “ครก” แบบไทยมาตำตีนไก่ ทำให้ถึงบางอ้อ ที่แท้ตอไม้ หมายถึง “สาก” นั่นเอง

กระแสส้มตำตีนไก่ และป้ายชื่อภาษาไทย ล้วนชี้ให้เห็นว่า “ของไทย ขายได้” กระแสไทยมาแรง คนจีนเชื่อมั่นในสินค้าไทย เลยนำมาประยุกต์ ดัดแปลง ลอกเลียนแบบ เพื่อให้...ขายได้

หากผู้ประกอบการ SMEs และนักธุรกิจไทยคิดจะบุกตลาดคุนหมิงก็ไม่ใช่เรื่องยาก นอกเหนือจากกฎหมายและภาษาซึ่งเป็นสิ่งสำคัญที่ต้องเรียนรู้แล้ว การมีเทคนิคการขายที่ถูกใจผู้บริโภคจีน และการผสมผสานสินค้าของไทยให้เข้ากับไลฟ์สไตล์ของจีน ก็เป็นเรื่องที่ต้องใส่ใจ เฉกเช่นแบบเรียน “อาหารไทยตอไม้เท้าไก่” นั่นเอง